Negociar é acima de tudo evitar discussões… (Foto: David Clode para Unsplash)
TRABALHO MALDITO! é uma seção onde Olivier Schmouker responde às suas perguntas mais difíceis [et les plus pertinentes] sobre o mundo empresarial moderno… e, claro, suas falhas. Um encontro para ler terças feiras e a Quintas-feiras. você quer participar? Envie-nos a sua pergunta para [email protected]
P. – “Impacto da inflação no nível de vida, teletrabalho, semana de quatro dias… Os temas de negociação têm-se multiplicado ultimamente. Como gerente, não tenho mais escolha: devo rapidamente me tornar um negociador melhor, não mais transformar discussões em brigas. Existem truques rapidamente assimiláveis para isso? – Mike
R. – Caro Mike, me parece complexo ajudá-lo a se tornar um bom negociador em poucos parágrafos. No entanto, posso dar algumas dicas básicas, muitas vezes negligenciadas, que podem ajudá-lo a progredir significativamente na negociação.
Essas dicas vêm de um especialista no assunto: Laurent Combalbert, ex-negociador do Raid, unidade de elite da Polícia Nacional da França, virou coach de negociação para líderes empresariais e autor de inúmeros livros sobre negociação e gestão, entre eles o recente “ Na pele do líder”.
1. Verbalize OCP
O OCP é a sigla para Common Shared Objective. Trata-se do que as partes envolvidas têm em comum a ganhar na negociação, sobre o objetivo comum a ser alcançado. “Como parte de uma negociação social dentro de uma empresa em dificuldade, pode chegar a um acordo sobre o fato de que empregos devem ser salvos, ele ilustra em um artigo na revista Apontar. Ou em uma situação de refém, OCP é geralmente que não há fatalidades.”
O OCP deve ser formulado desde o início da negociação. É imperativo que seja verbalizado e que as partes presentes concordem com ele sem ambigüidade. “Parece óbvio, mas quase todo mundo se esquece de fazer isso, e muitas negociações foram à falência só por isso”, diz o especialista.
Para identificá-la, vale lembrar o que realmente é uma negociação: “Uma verdadeira negociação não é um ganha, o outro perde, é todo mundo ganha algo que combinamos no início”, observa Laurent Combalbert.
2. Pratique a escuta engajada
Negociar é acima de tudo ouvir o que o outro tem a nos dizer. Isso equivale a criar as condições necessárias para receber as informações que nosso interlocutor nos dá. Mas, para conseguir isso, é preciso ouvir de forma organizada, por exemplo, aplicando o método DEAR recomendado pelo especialista francês.
– Arranjo. Escutar é colocar-se à disposição dos outros. Fisicamente e psicologicamente. Temos que dizer a nós mesmos que não estamos lá para nós mesmos, para avançar nosso ponto, mas para entender o ponto do outro e ajudá-lo a alcançar o OCP.
– Empatia. Ouvir também significa perceber as emoções do outro, mas sem compartilhá-las. Do contrário, perdemos a objetividade, correndo o risco de perder o OCP.
– Afirmação. A boa escuta é feita a partir de uma posição estável, que você indica brevemente ao seu interlocutor com declarações baseadas em fatos. Ela ocorre em terreno firme, que, aliás, é seguro para todas as partes envolvidas.
– Respeito. Nenhuma escuta real sem respeito recíproco.
3. Nunca fique no negativo
Quando o interlocutor faz uma pergunta cuja resposta é, obviamente, uma recusa ou um “não” categórico, é preciso fazer a façanha de “não se opor, não se justificar, não perder a cara para o outro”, afirma o ex -negociador do Raid.
Como alcançá-lo? Graças ao que ele chama de “abertura da questão fechada”.
Aqui está um exemplo retirado de uma situação que qualquer pai já experimentou com seu filho:
– Pai, posso assistir YouTube? [question fermée dont la réponse est «non», source d’un potentiel conflit]
– A que horas vamos para a cama na noite anterior ao dia de aula?
– Às 21h
– E ele é?
– 21h15.
E voilá!
Pronto, Mike. Espero que essas dicas o ajudem a se sair melhor em suas próximas negociações. Por favor, deixe-me saber se houver.
A propósito, o presidente dos Estados Unidos, John F. Kennedy, disse em seu discurso de posse: “Nunca vamos negociar com nossos medos. Mas nunca tenhamos medo de negociar”.